(Por Juan Sebastián Sánchez, Líder Operación Colombia – NUMAN) Los ingenieros/as de ventas se encuentran entre los profesionales más demandados por la industria, que en estos momentos comienza a recuperar la dinámica anterior a la pandemia.
En tiempos de escenarios complejos como los actuales, la eficiencia de los procesos de comercialización constituye un factor vital para alcanzar los volúmenes de ventas y niveles de competitividad esperados.
Requerimientos exigidos por la industria a perfiles de ventas técnicas
Para superar contextos como los actuales, es de vital importancia que los ingenieros/as afectadas a las actividades de venta y postventa entre empresas (B2B), cuenten con:
- formación especializada,
- precisión en los conocimientos de cada producto y sector,
- capacidades de planificación,
- habilidades comerciales específicas para desarrollar ventas consultivas, cuando el tecnicismo del producto es elevado.
Por otra parte, es importante que cada aspirante a cubrir una posición vinculada a ventas técnicas, tenga en claro cuáles son las actividades que deberá desarrollar en el cumplimiento de sus funciones y responsabilidades:
- Elaborar un Plan Semanal para visitar clientes asignados (cartera fija)
- Realizar visitas a clientes locales, del interior y del exterior.
- Garantizar la gestión y la ejecución de las diferentes estrategias comerciales para el cumplimiento de objetivos de ventas y márgenes de rentabilidad.
- Atender y brindar apoyo a los distribuidores.
- Detectar y analizar necesidades, y elaborar propuestas para satisfacerlas.
- Brindar asistencia técnico comercial a clientes, de venta y de posventa.
- Cotizar las solicitudes de oferta en tiempo y forma (determinar plazos, precios, especificaciones técnicas y presentar la cotización)
- Brindar soporte en la recepción y el seguimiento a las Órdenes de Compra (OC)
- Crear un fuerte espíritu de presencia en el cliente, promoción y desarrollo de nuevos negocios locales y externos
- Realizar análisis de tendencias del mercado y reportes de gestión e indicadores del área para la toma de decisiones.
- Mantener y posicionar la imagen de la compañía
Frente a las responsabilidades y actividades mencionadas, las competencias soft requeridas para un Ingeniero/a de Ventas son las siguientes:
- Proactividad
- Alto nivel de autogestión
- Buen relacionamiento interpersonal
- Capacidad de negociación.
- Firme orientación a resultados
- Orientación al servicio al cliente
- Comunicación
En términos de conocimientos/educación se buscan graduados Ingeniería- principalmente-, aunque en algunas oportunidades otras carreras técnicas también son muy bien aceptadas. Además, la experiencia en áreas comerciales dentro de empresas que realicen ventas B2B, es muy valorada, al igual que el manejo de técnicas de ventas.
Por otra parte, el dominio de idiomas –especialmente el inglés- resulta fundamental para las compañías multinacionales y aquellas empresas que negocian con proveedores y/o clientes en el exterior.
Como requerimiento adicional, vale destacar que en muchas oportunidades se solicita contar con movilidad propia, haciéndose cargo la compañía de los gastos generados.
Procesos de reclutamiento: retos a tener en cuenta
Lo desafiante para un headhunter es encontrar candidatos que posean habilidades blandas relacionadas con la venta, y las combinen con conocimientos técnicos y formación ingenieril.
En este sentido, podemos mencionar que en muchos casos los profesionales suelen iniciarse en roles técnicos, manteniendo un cierto nivel de contacto con los clientes (desde áreas de soporte técnico, customer service, etc). Y cuando identifican que les interesa la posición de ventas y la compañía les ve el potencial en dicha área, pasan a ocupar roles 100% comerciales.
Es por ello, que cuando se buscan este tipo de perfiles, las empresas suelen intentar maximizar la coincidencia (en cuanto a la experiencia previa) en dos grandes aspectos:
- línea de productos a comercializar
- mercado objetivo.
Pero en muchos casos, al ser un universo de búsqueda muy restringido, el mayor énfasis se pone sobre una de las dos variables.
