(Por Diana Garzón, Industry Business Manager – NUMAN Colombia) En un mundo en el que la incorporación de tecnología y la especialización son cada vez más determinantes para el sistema productivo, las empresas de América Latina enfrentan un desafío creciente: la escasez de talento en posiciones de ventas técnicas.
Un reto que interpela a todas las industrias y particularmente a la manufactura, el retail, la energía, la logística y la minería, donde la demanda de profesionales capaces de vender soluciones complejas está en aumento.
¿Por qué están en auge las ventas técnicas?
El crecimiento de las ventas técnicas en Latinoamérica se debe a varios factores clave, entre los que se destacan:
1. Transformación digital y adopción de nuevas tecnologías. Las compañías buscan integrar soluciones tecnológicas avanzadas en sus operaciones. Esto requiere de vendedores con un profundo conocimiento técnico para explicar los beneficios y diferenciar productos en un mercado altamente competitivo.
2. Mayor complejidad en los productos y servicios, Los clientes necesitan vendedores que no solo ofrezcan un producto, sino que también brinden asesoramiento y acompañamiento en la implementación, y la etapa de post venta.
3. Expansión de industrias estratégicas. Sectores como la energía renovable, la automatización industrial y la minería, han experimentado un crecimiento significativo, impulsando la necesidad de especialistas en ventas con conocimientos técnicos específicos.
4. Mayor exigencia por parte de los clientes. Los compradores B2B están cada vez más informados y buscan socios estratégicos en lugar de simples proveedores. Esto hace que las habilidades consultivas y técnicas sean esenciales en los equipos comerciales.
Desafíos y oportunidades en la contratación de talento para ventas técnicas
A pesar de la creciente demanda, encontrar profesionales con el equilibrio adecuado entre habilidades comerciales y conocimientos técnicos, sigue siendo un desafío complejo.
Algunos de los principales retos que forman parte de este proceso incluyen:
- Falta de formación especializada: La educación tradicional no siempre prepara a los profesionales para esta intersección entre ventas y tecnología.
- Competencia por talento: Empresas de todos los sectores compiten por los mismos perfiles, encareciendo la contratación y aumentando la rotación.
- Necesidad de capacitación constante: La rápida evolución tecnológica exige un aprendizaje continuo para mantenerse actualizado en las soluciones que se comercializan.
A pesar de los desafíos, el crecimiento de la demanda de vendedores técnicos representa una oportunidad para empresas y profesionales
Para las empresas de sectores como manufactura, retail, energía, logística y minería, constituye una situación perfecta para sumar como socio estratégico en sus estrategias de atracción de talento, a una consultora de nicho como NUMAN, especializada en headhunting industrial.
Para las personas, la posibilidad de aspirar a un mayor desarrollo profesional y la toma de conciencia sobre la importancia de considerar programas de re-skilling o up-skiling, para mejorar y actualizar sus competencias frente a un mercado laboral que experimenta mucho dinamismo
Requerimientos exigidos por la industria a perfiles de ventas técnicas
Entre los principales requerimientos a tener en cuenta para cubrir las posiciones de ventas industriales, se encuentran las capacidades para:
Estructurar estrategias y tácticas que permitan diferenciarse en un mercado competitivo.
Generar vínculos sostenibles a largo plazo, con acuerdos gana-gana para ambas partes.
Desarrollo y potenciar el crecimiento de la cartera de clientes actuales.
Estos desafíos hacen que los perfiles de ventas técnicas sean roles tan apetecidos como desafiantes, por lo que es importante destacar entre otros, los siguientes aspectos al momento de la identificación de candidatos potenciales:
- Balance entre la experticia profesional y buenos niveles de desarrollo de competencias.
- Entendimiento del mercado e industria con sus principales desafíos.
- Experiencia en el cumplimiento, control y seguimiento de indicadores comerciales.
- Experiencia comprobada en la gestión de pipeline de ventas con leads cualificados y de calidad.
- Entendimiento y familiaridad de herramientas y plataformas tecnológicas.
- Curiosidad intelectual, pensamiento analítico y deseo de aprendizaje continuo.
- Habilidades de comunicación, impacto e influencia.
- Adaptabilidad, tolerancia a la frustración y resiliencia.
Desde la perspectiva de los conocimientos técnicos, las carreras de Ingeniería siguen siendo las más valoradas, a pesar de que estos últimos años se ha incrementado la apertura hacia carreras más administrativas con estudios técnicos complementarios. Un movimiento que obedece a la importancia ascendente que están registrando las soft skills en relación a estos roles.
Adicional a ello, tras el boom de la industria 4.0 que trae consigo tecnologías de vanguardia, el bilingüismo también se ha convertido en uno de los factores determinantes al momento de cubrir dichas posiciones.
