(Por Juliana Torres Marín, Industry Expert Consultant en NUMAN Colombia) En el sector de automatización, los ingenieros especializados en ventas técnicas desempeñan un papel fundamental que va más allá de las habilidades comerciales tradicionales.
Estas posiciones combinan conocimientos técnicos profundos con capacidades de gestión de relaciones con los clientes. Esto permite a las empresas ofrecer soluciones avanzadas, que optimicen los procesos de producción y mejoren el rendimiento global.
A medida que la automatización avanza, el rol de estos ingenieros se vuelve aún más crucial, generando valor tanto para la empresa como para los clientes en un mercado altamente competitivo.
El entorno de las ventas técnicas en automatización
Las ventas técnicas en automatización requieren un conocimiento avanzado de diversas tecnologías, que permiten a los ingenieros ofrecer soluciones específicas a las necesidades de cada cliente.
Entre las tecnologías clave se encuentran:
- Controladores Lógicos Programables (PLCs)
- Sistemas de Control y Supervisión (SCADA)
- Human-Machine Interface (HMI)
- Remote Terminal Unit (RTU)
- Distributed Control System (DSS)
- Redes Industriales (Profinet, Modbus, Ethernet/IP)
- Automatización
- Inteligencia Artificial y Machine Learning aplicados a la Industria
- Instrumentación y Control de Procesos
El dominio de estas tecnologías permite a los ingenieros identificar oportunidades de mejora, diseñar soluciones personalizadas y comunicar de manera efectiva cómo impactan estas innovaciones en la eficiencia, productividad y reducción de costos de las empresas.
Competencias técnicas requeridas
El éxito en las posiciones de ventas técnicas en automatización depende de un conjunto robusto de competencias técnicas, que incluyen:
1. Dominio de tecnologías avanzadas
Los ingenieros deben estar familiarizados con herramientas de diseño y simulación (AutoCAD, MATLAB), sistemas de ejecución de manufactura (MES) y estándares internacionales de programación Ejemplo:(IEC 61131 para PLCs).
Este conocimiento permite integrar y aplicar soluciones que optimicen el rendimiento industrial.
2. Capacidad de diagnóstico y resolución de problemas
Quienes aspiren a desempeñarse en este tipo de roles, deben ser capaces de diagnosticar problemas complejos en sistemas de automatización, utilizando metodologías como el análisis de causa raíz y la simulación de procesos, para identificar soluciones viables y efectivas.
3. Integración y compatibilidad de sistemas
La integración de soluciones de diferentes fabricantes es una tarea común, por lo que la comprensión profunda de protocolos de comunicación y la compatibilidad de hardware y software es esencial.
Competencias comerciales y personales
Entre las competencias comerciales y personales que deben poseer quienes trabajen o busquen hacerlo en el ámbito de las ventas técnicas en automatización, se encuentran las siguientes:
– Consultoría técnica estratégica
Actúa como consultor para los clientes, ayudándoles a identificar áreas de mejora y diseñando soluciones personalizadas que generen un alto retorno de inversión.
Este enfoque va más allá de la venta de productos, ya que se centra en ofrecer soluciones que alineen la tecnología con los objetivos comerciales del cliente.
– Gestión de proyectos comerciales complejos
Los ingenieros deben ser capaces de gestionar proyectos que involucren múltiples partes interesadas, plazos ajustados y presupuestos limitados.
La capacidad de planificación y organización es clave para asegurar que se cumplan las expectativas del cliente de manera eficiente y efectiva.
– Negociación basada en valor
La negociación no solo se centra en el precio, sino en cómo las soluciones propuestas impactan positivamente en indicadores clave del cliente. Como eficiencia energética, reducción de tiempos de inactividad o incremento de la capacidad de producción.
Un ingeniero debe ser capaz de mostrar cómo la automatización puede traducirse en beneficios tangibles para el cliente, fortaleciendo la relación comercial.
– Pensamiento Crítico y Analítico
Los profesionales que se desempeñan en el área de ventas técnicas deben ser capaces de analizar datos operativos y de mercado para proponer soluciones innovadoras.
Este pensamiento crítico es esencial para abordar desafíos complejos y encontrar soluciones eficientes y efectivas.
– Capacidad de Aprendizaje Continuo
Dado que la tecnología en automatización avanza rápidamente, los ingenieros deben mantenerse actualizados a través de certificaciones y formaciones continuas.
Esta capacidad de aprendizaje es crucial para seguir ofreciendo soluciones basadas en las últimas innovaciones tecnológicas.
– Comunicación Interdisciplinaria
Los ingenieros deben interactuar con diversos departamentos dentro de la empresa, como producción, mantenimiento, ingeniería y finanzas.
La habilidad para adaptar su lenguaje técnico a diferentes audiencias es fundamental para una comunicación efectiva y para asegurar que todos los involucrados comprendan el impacto de las soluciones propuestas.
– Resiliencia y Adaptabilidad
Las ventas técnicas en automatización suelen ser procesos largos y complejos, por lo que los ingenieros deben ser resilientes frente a los obstáculos y adaptarse rápidamente a cambios en el entorno o en las necesidades del cliente.
La capacidad de ajustar las estrategias y soluciones es clave para el éxito a largo plazo.
– Visión Estratégica
El ingeniero en ventas técnicas debe ser capaz de entender las necesidades del cliente y prever cómo las soluciones tecnológicas pueden satisfacer esas necesidades no solo hoy, sino también en el futuro.
Una visión estratégica permite al ingeniero anticiparse a los cambios y tendencias del mercado, asegurando que las soluciones ofrecidas sean relevantes a largo plazo.
Ingenieros en ventas técnicas: un rol que trasciende la actividad comercial
El impacto de los ingenieros en ventas técnicas va más allá de la simple generación de ingresos. Estos profesionales actúan como puente entre los clientes y los equipos de desarrollo de producto, contribuyendo al diseño de soluciones más ajustadas a las necesidades del mercado.
En un mundo donde la Industria 4.0 y la transformación digital son tendencias crecientes, la capacidad de ofrecer soluciones basadas en datos se convierte en un diferenciador clave.
Las profesionales que trabajan en ventas técnicas para el sector de automatización son cruciales para el éxito de las empresas en un entorno altamente competitivo.
Estos roles requieren una combinación única de habilidades técnicas avanzadas, competencias comerciales y capacidades personales.
Como consultores, nuestra misión desde NUMAN es identificar y reclutar a los talentos clave que puedan liderar en este sector, asegurando que las empresas cuenten con los perfiles adecuados para garantizar su crecimiento y éxito en el futuro.
