Conversamos con Pablo Canessa, Director Comercial de Logística & Transporte en Loginter. Un destacado profesional de Operaciones y SCHM con sólida experiencia en Almacenamiento y Transporte, Ingeniería, Tecnología de la Información y Gestión de Proyectos.
Su experiencia en el diseño e implementación exitosa de soluciones logísticas y mejores prácticas de cadena de suministro en Argentina, Uruguay y Brasil, nos permitieron abordar en profundidad la actividad logística.
Hablamos sobre los principales desafíos y problemáticas que tiene el sector, y las soluciones innovadoras que se están implementando para resolverlos.
En particular, Pablo analiza el valor agregado que aportan los equipos comerciales en contextos desafiantes, y las habilidades que deben reunir los profesionales del área, a partir de su experiencia en ventas técnicas.
Además, comparte highlights de proyectos desarrollados desde Loginter, que los desafiaron a innovar y tomar riesgos. Y aborda los retos que plantean la sustentabilidad y la implementación de tecnología RFID.
A continuación, la entrevista que le efectuamos a Pablo Canessa en el marco de nuestro Ciclo de Entrevistas a Referentes del Ecosistema Industrial.
¿Cuáles son los principales desafíos que tiene por delante el sector logístico? ¿Qué soluciones innovadoras se están implementando para resolver las problemáticas y retos actuales del sector?
Uno de los principales desafíos al que nos enfrentamos en el sector logístico argentino es el contexto macroeconómico, que ejerce una fuerte presión sobre todas las actividades. Uno de los retos más importantes que debemos afrontar en este sentido, es la desaceleración del consumo masivo que se proyecta para los próximos meses. Esta situación tendrá un impacto significativo en la cadena logística, que presenta generalmente una alta sensibilidad a la pérdida de escala.
Paradójicamente, estamos anticipando también una saturación en la flota de transporte de larga distancia. Esto se debe al crecimiento de los volúmenes de la cosecha gruesa y a la falta de inversión en la renovación del parque automotor durante los últimos años. Lo cual plantea un desafío adicional para el sector logístico, ya que debe encontrar formas innovadoras de gestionar dicha saturación y optimizar los recursos disponibles para garantizar la eficiencia en las operaciones.
En Loginter, para hacer frente a este complejo escenario, hemos concebido plataformas logísticas que dan servicio a distintos verticales de negocios. Esta estrategia nos permite generar sinergias de recursos y compensaciones de flujos, lo que nos posibilita gestionar escenarios complejos como el actual de manera más efectiva.
Además, para la gestión de la flota de transporte, utilizamos tecnologías de última generación que nos permiten maximizar el aprovechamiento de cada unidad. Asimismo, contamos con sistemas de analítica integrados con inteligencia artificial que nos facilitan la toma de decisiones para adaptarnos rápidamente a los picos y valles de la demanda, garantizando una mayor eficiencia en la operación, y una mejor utilización de los recursos disponibles.
¿Cuál es el valor agregado que aportan los equipos comerciales en contextos desafiantes? ¿Qué habilidades tiene que tener y/o desarrollar el equipo?
En un contexto tan complejo como el actual, donde enfrentamos desafíos como los continuos incrementos de los costos, caídas en los volúmenes operativos y altos requerimientos de servicio, el valor agregado que aportan los equipos comerciales se vuelve crucial para el desarrollo de las empresas dentro del sector logístico.
En este sentido, los equipos comerciales deben desarrollar soluciones logísticas eficientes que mitiguen los impactos de la inflación de costos. Esto implica buscar constantemente oportunidades de mejora en la eficiencia para toda la cadena de suministro, desde la gestión de inventario hasta la planificación de rutas de transporte.
La generación de modelos que aporten flexibilidad operativa es otra área clave donde los equipos comerciales pueden agregar valor. Es fundamental adaptarse rápidamente a las fluctuaciones en los volúmenes de carga, proporcionando soluciones logísticas escalables y flexibles que se ajusten a las necesidades cambiantes del mercado. Esto puede implicar la capacidad de reconfigurar rápidamente las operaciones para manejar picos de demanda inesperados o ajustarse a cambios en las preferencias del cliente.
La innovación tecnológica también juega un papel fundamental en el valor agregado que deben aportar los equipos comerciales. Ofrecer plataformas tecnológicas que brinden visibilidad en tiempo real de las operaciones, permite a los clientes tomar decisiones informadas y anticiparse a posibles obstáculos.
Por último, la gestión proactiva de riesgos es crucial para garantizar la continuidad del servicio en contextos desafiantes.
Los equipos comerciales deben ser capaces de identificar y mitigar proactivamente los riesgos propios de la operación logística, anticipándose a posibles interrupciones y desarrollando planes de contingencia efectivos.
En cuanto a las habilidades esenciales que deben desarrollar los integrantes del equipo comercial, estas incluyen la capacidad técnica de comprender las complejidades logísticas, la orientación al cliente y la empatía para comunicarse efectivamente con los clientes.
Además, la colaboración estrecha y el trabajo conjunto con los equipos internos es fundamental para desarrollar soluciones efectivas. La adaptabilidad y la resiliencia son cualidades clave, ya que los desafíos pueden surgir de manera inesperada, y es crucial actuar de manera ágil y proactiva para superar la complejidad que plantea el entorno.
En Loginter S.A. son expertos en soluciones complejas de logística. Por ejemplo, el proyecto que diseñaron especialmente para un importante cliente de autopartes. ¿Podrías compartir algunos highlights de esta experiencia? ¿Qué otro proyecto que los desafió a innovar y tomar riesgos destacarías?
En Loginter contamos con una extensa trayectoria en el diseño, planificación e implementación de soluciones logísticas a medida para una extensa diversidad de industrias; cada una de ellas con sus requerimientos y complejidades específicas. Este es el caso de nuestro cliente Grupo Iraola, en su negocio de motopartes, para quienes gestionamos una operación de almacenamiento, preparación de pedidos y distribución.
Uno de los principales retos que planteaba el diseño, fue mudar más de 800 mil piezas del antiguo depósito al nuestro, especialmente adaptado para esta actividad logística. Además, el comienzo de la operación suponía un lapso menor a 30 días.
Gracias a una planificación exhaustiva y la amplia experiencia de Loginter en desarrollar soluciones a medida, logramos superar el desafío. Actualmente contamos con más de 1.2 millones de unidades en stock de más de 30 mil productos diferentes. La solución incluye un sistema de pickeo de unidades, que tiene la posibilidad de multiplicar por 4 su capacidad diaria para adaptarse a las fluctuaciones típicas de este negocio.
Otro aspecto para destacar es que todos nuestros procesos están soportados por los sistemas WMS (gerenciador de actividades del depósito) y TMS (gestionador de la distribución). Además, como parte de la solución damos acceso a nuestro cliente a un sistema de Business Inteligence, que le permite disponer de la trazabilidad de todos sus productos desde el ingreso hasta le entrega efectiva al cliente final.
Otro proyecto que planteó desafíos relevantes fue la solución de fulfillment (almacén de preparación de pedidos para e-commerce) desarrollada para la cadena líder de farmacias de Argentina durante la pandemia. A mediados de 2020 y como consecuencia del aislamiento que implicó la crisis de COVID, los pedidos de e-commerce de nuestro cliente crecieron en forma exponencial. Esto saturó su operación logística, que no estaba en condiciones de brindar el abastecimiento requerido en este nuevo escenario.
En estas condiciones diseñamos e implementamos, en un tiempo récord, una operación que almacena más de 800 mil unidades, de más de 6.500 productos diferentes, que incluyen cosmética, alimentos, pequeños electrodomésticos, productos de higiene y cuidado personal, entre muchos otros rubros.
Esta diversidad sumada a la variabilidad de los volúmenes propia del e-commerce, hace que la solución planteada deba adaptarse muy rápidamente a fluctuaciones de volumen que, en este caso, van de los mil pedidos diarios a más de 6.500 pedidos diarios, a ser preparados durante un evento de la industria (HotSale / Cybermonday).
Otro aspecto a destacar es la solidez de nuestro proceso de control de preparación, que utiliza una serie de herramientas tecnológicas especialmente adaptadas al e-commerce. Como resultado de este proceso, la operación puede alcanzar objetivos de calidad que mantienen los errores de preparación de pedidos por debajo del 0,001%, traduciéndose este indicador en un alto nivel de satisfacción del consumidor final.
En el marco de tu trayectoria profesional te desempeñaste en la industria y el sector logístico, dentro del ámbito de Consumo Masivo, y en áreas de Operaciones. ¿Cómo te ayudó la experiencia acumulada a ejercer roles de Ventas Técnicas?
Mi recorrido profesional ha sido fundamental para desarrollar las competencias básicas necesarias para ejercer roles de Ventas Técnicas con éxito.
En primer lugar, mi experiencia en la industria del Consumo Masivo dentro de una corporación multinacional, me ha brindado un profundo entendimiento de las necesidades y desafíos específicos que enfrentan las empresas productivas respecto del impacto en el negocio de una gestión eficiente de la cadena logística.
Por otro lado, desempeñar cargos ejecutivos en este tipo de empresas me permite comprender los retos propios de la gestión logística y las presiones a las que están expuestos los roles directivos de logística en las empresas.
Esta experiencia me ha permitido desarrollar una perspectiva única al interactuar con clientes potenciales, ya que comprendo sus preocupaciones y objetivos comerciales desde adentro.
Desde la perspectiva de Operaciones, mi experiencia operativa en empresas del Sector me ha proporcionado un conocimiento detallado de los procesos logísticos que permiten generar una entrega eficiente de productos al mercado.
Esto es crucial en roles de Ventas Técnicas, donde hay que ser capaz de entender y comunicar de manera efectiva cómo nuestras soluciones logísticas pueden agregar valor y mejorar la eficiencia en la cadena de suministro de los clientes.
Mi experiencia previa también me ha ayudado a desarrollar habilidades de resolución de problemas y pensamiento analítico, que son esenciales en roles de Ventas Técnicas. Estas habilidades me permiten identificar las necesidades específicas de cada cliente y proponer soluciones personalizadas que aborden sus desafíos de manera efectiva.
Además, mi desenvolvimiento en diversas asociaciones dentro del sector me ha proporcionado una red de contactos y relaciones personales dentro del rubro que son clave al desempeñar mi papel de Ventas Técnicas.
¿Cuál es la importancia que tiene el rol de ventas técnicas en la industria? ¿Qué impacto tiene la posición en los resultados de las empresas? ¿Y en el ámbito logístico en particular?
El rol de Ventas Técnicas es fundamental en la industria debido a su capacidad para actuar como intermediario entre las necesidades específicas de los clientes, y las soluciones técnicas que ofrece una empresa.
En este sentido, el vendedor es el responsable de traducir la complejidad técnica en beneficios tangibles para los clientes, lo que resulta esencial para cerrar ventas y generar ingresos.
En términos de impacto en los resultados de las empresas, el desempeño efectivo de las Ventas Técnicas tiene un impacto directo en los resultados financieros, ya que un equipo competente puede aumentar los ingresos al identificar oportunidades comerciales, cerrar acuerdos, y retener clientes existentes.
Además, al comprender las necesidades y desafíos específicos de los clientes, los equipos comerciales pueden contribuir a la mejora continua de los productos o servicios de la empresa, lo que puede conducir a una mayor satisfacción del cliente, y a una mejor reputación de marca en el mercado.
En industrias donde los productos o servicios son altamente especializados o requieren una comprensión técnica profunda, como el sector logístico, los equipos comerciales deben ser capaces de comprender y comunicar eficazmente cómo sus soluciones pueden mejorar la eficiencia, reducir costos y mitigar riesgos en la cadena de suministro de los clientes.
¿Cuáles son los principales retos que tiene por delante Loginter? ¿La sustentabilidad y la implementación de tecnología RFID, forman parte de estos desafíos?
En Loginter sabemos que la mejora continua es la clave para el desarrollo de un negocio sostenible. En este sentido, nuestros desafíos están en seguir creciendo y ser una de las compañías con mejores soluciones logísticas y tecnológicas de la región, más allá de los contextos particulares.
Damos cuenta de esto a través de la inversión continua en nuevas tecnologías, infraestructura, y capacitación para el personal con un claro enfoque en productividad, eficiencia, y sustentabilidad.
Por otra parte, somos una de las pocas compañías del sector con gerencias dedicadas a la Excelencia Operativa, Innovación Tecnológica, y Sostenibilidad, lo que nos permite generar soluciones ágiles y flexibles a los desafíos actuales y futuros que presentan los mercados.
Este enfoque nos permite seguir desarrollando soluciones tecnológicas como RFID, la automatización de procesos, la incorporación de soluciones de inteligencia artificial, mientras continuamos mejorando los indicadores de triple impacto en nuestra actividad (económicos, sociales, y medioambientales).
